Grid Brief

  • ‘จับให้ได้ว่าใครมั่ว’ เป็นหนังสือที่นักจิตวิทยาศึกษาเรื่องการปั้นน้ำเป็นตัว โดยสัมภาษณ์นายหน้าอสังหาริมทรัพย์มากประสบการณ์
  • คริสตินา ไพรซ์ นายหน้าที่ได้รางวัลห้าดาว 16 สมัยชี้ให้เห็น ‘ภาษาที่ต้องเข้ารหัส’ ในโฆษณาซื้อ-ขายบ้านที่มักใช้คำฟุ้งฝันและบิดเบือนความเป็นจริง เช่น ‘อบอุ่น’ = บ้านเล็กแคบ ตกแต่งสไตล์รัสติก = สไตล์ล้าสมัยตกยุค เป็นต้น
  • นายหน้าต้องใช้ภาษาตรงกับความเป็นจริง ส่วนผู้ซื้อให้ใช้วิธีการ ‘โมเดลเพิ่มน้ำหนัก (Weighted Additive Model)’ ซึ่งเป็นวิธีการทางวิทยาศาสตร์ที่ช่วยในการตัดสินใจเมื่อเจอตัวเลือกมากมาย

เมื่ออ่านหรือได้ฟังคำบรรยายขายบ้านกับสภาพบ้านที่แท้จริง ทำไมดูผิดกันลิบลับ เช่น ‘พื้นที่อบอุ่นให้สมาชิกในครอบครัวได้ใกล้ชิด’ คือรหัสของคำว่า ‘บ้านเล็กมาก’ หรือคำว่า ‘ผู้ซื้อต้องขออนุญาต’ แปลว่า ‘ห้ามต่อเติมดัดแปลงใดๆ’ ฉะนั้น มารู้เท่าทันรหัสลับในแวดวงอสังหาริมทรัพย์จากหนังสือที่จะช่วยให้คุณจับได้ว่าใครพูดมั่ว

The Life-Changing Science of Detecting Bullshitหรือฉบับแปลเป็นภาษาไทยว่า จับให้ได้ว่าใคร “มั่ว” เป็นงานเขียนของอาจารย์ด้านจิตวิทยา จอห์น วี. เพโทรเชลลี (John V. Petrocelli) เกี่ยวกับศาสตร์การจับคำปั้นน้ำเป็นตัว

ในบทหนึ่ง อาจารย์จอห์นไปสัมภาษณ์ คริสตินา ไพรซ์ ซึ่งมีประสบการณ์เป็นตัวแทนซื้อ-ขายบ้านมากว่า 25 ปีในแถบตอนเหนือของเมืองชาร์ล็อตต์ รัฐนอร์ทแคโรไลนา สหรัฐอเมริกา ซึ่งหากใครอยากติดต่อหรือหาประวัติผู้ชนะรางวัลตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ห้าดาว 16 สมัยรายนี้ คุณจะเสิร์ชไม่เจอชื่อหรือเว็บไซต์ใด ๆ เกี่ยวกับเธอ แต่อาจารย์จอห์นรู้จักเธอจากลูกค้าที่ประทับใจนายหน้ารายนี้จนบอกกันปากต่อปาก และได้พบว่านอกจากจะเชื่อถือไว้ใจได้แล้ว คริสตินายังเป็น ‘ผู้เชี่ยวชาญด้านการตรวจจับเรื่องปั้นน้ำเป็นตัว’ อีกด้วย

ลองสังเกตสิว่าเจ้าของบ้านหรือนายหน้าจะไม่ใช้ถ้อยคำในทางลบเกี่ยวกับบ้านที่จะขาย แต่จะใช้ ‘รหัส’ ต่าง ๆแทน เช่น

credit: pressfoto
  • อบอุ่น บ้านตุ๊กตา กระท่อมน้อย คนฟังนึกไปถึงบ้านที่น่ารัก บรรยากาศสบาย ๆ ผ่อนคลาย พื้นที่เป็นสัดส่วน แต่ความจริงแล้วเป็นรหัสของบ้านที่เล็กมากหรือรังหนู
  • มีเอกลักษณ์ ออกแบบพิเศษ คนฟังนึกถึงบ้านสุดเก๋มีสไตล์ไม่เหมือนใคร แต่แท้จริงคือรหัสของบ้านที่ต่อเติมสุดพิสดาร สีสันประหลาด หรือมีซอกหลืบซับซ้อน
  • ย้อนยุค รัสติก เรโทร ชวนให้นึกถึงบ้านสไตล์ยอดนิยมในทศวรรษก่อน ๆ แต่สภาพความเป็นจริงคือบ้านที่โบราณ ล้าสมัย ตกยุค
  • บ้านที่เจ้าของดูแลด้วยรักและใส่ใจ หรือทะนุบำรุงด้วยความรัก ทำให้คนซื้อมโนไปถึงบ้านในสภาพเหมือนใหม่ แต่คำเหล่านี้คือรหัสของบ้านในสภาพที่ต้องปรับปรุงอย่างรุนแรง
  • ผู้ซื้อต้องขออนุญาต คือรหัสของคำว่า ห้ามต่อเติมหรือดัดแปลง  

คริสตินา ไพรซ์ บอกว่า นายหน้ารู้ดีว่าเวลาเขียนโฆษณาอสังหาริมทรัพย์นั้น ต้อง ‘ขายเสียงฉู่ฉ่า’ ไม่ใช่ขายสเต๊กเนื้อนุ่มหวานฉ่ำ และนั่นก็ทำให้ผู้ซื้อต้องเจอคำปั้นน้ำเป็นตัวที่เชื่อถือไม่ได้

ในหนังสือจับให้ได้ว่าใครมั่ว อาจารย์จอห์น วี. ได้ยกการศึกษาชิ้นหนึ่งของนักจิตวิทยาการรู้คิด โจนาธาน ฟูเกิลแซง ซึ่งทดลองโดยให้คนดูภาพวาดแนวแอ็บสแตร็กต์ ซึ่งบ้างก็เป็นฝีแปรงของจิตรกร บ้างก็สร้างขึ้นด้วยโปรแกรมคอมพิวเตอร์ จำนวนทั้งสิ้น 140 ภาพ จากนั้นผู้เข้าร่วมการทดลองต้องให้คะแนน ‘ความลึกซึ้ง’ ของงานศิลปะแต่ละชิ้น

ทั้งนี้ บางภาพจะติดชื่อไว้ด้วย  ‘ภาษาอังกฤษด้านศิลปะสากล’ (International Art English – IAE) เป็นภาษาที่บรรดาศิลปินและภัณฑารักษ์ใช้สื่อสารกันในทางศิลปะ จุดเด่นของภาษา IAE ก็คือเปลี่ยนคำกริยาและคำคุณศัพท์ให้เป็นคำนาม เช่น มีศักยภาพ เป็น ความมีศักยภาพ รวมทั้งชอบจับคู่คำเฉพาะเข้าด้วยกัน เช่น จิตวิทยาภายใน กับ ความเป็นจริงภายนอก และชอบใช้อุปมาที่คนฟังนึกภาพตามไม่ออก เช่น การขึ้นถึงจุดสูงสุดของการกระทำเล็ก ๆ หลายอย่างบรรลุสัดส่วนในตำนาน ทั้งทำจุดประสงค์ของคำอุปมา ก็เพื่ออธิบายสิ่งที่เข้าใจยากให้คนนึกภาพตามได้ง่ายขึ้น

ภาพเขียนสุดแอ็บสแตร็กต์นั้นมีทั้งชื่อภาพที่ใช้ภาษา IAE เช่น ภาพ ‘ลักษณะภายในทางพยาธิวิทยา’ หรือภาพ ‘เอกฐานอนิยามของความเจ็บปวด’ บางภาพก็ใช้ชื่อภาษามนุษย์ทั่วไป เช่น ภาพ ‘ผ้าใบหมายเลข 8’ ขณะที่บางภาพไม่มีชื่อเลย

ผลการทดลองปรากฏว่า ถ้อยคำมีอิทธิพลอย่างมากต่อความคิดของคนเรา เพราะผลลัพธ์ออกมาว่าภาพวาดที่ตั้งชื่อด้วยภาษา IAE ได้คะแนนความลึกซึ้งมากกว่าภาพที่ตั้งชื่อธรรมดาหรือภาพที่ไม่มีชื่อเลย

การชมงานศิลปะและการซื้อบ้านเป็นเรื่องอัตวิสัย หรือแล้วแต่รสนิยม หรือความคิดเห็นส่วนบุคคล อาจารย์จอห์น วี. จึงได้นำการทดลองนี้มาอธิบายเสริมบทเรียนจากการซื้อบ้านจากคริสตินา ไพรซ์ ซึ่งให้คำแนะนำนายหน้าว่า ต้องใช้ภาษาที่ซื่อตรง บ่งบอกถึงสภาพบ้านอย่างชัดเจน ไม่บิดเบือน ไม่ปรุงแต่ง ไม่ขายฝัน และไม่หลอกลวง เพราะความบิดพลิ้วทางภาษานั่นรังแต่จะทำลายชื่อเสียงของตัวนายหน้าเอง

ส่วนคำแนะนำสำหรับผู้ที่กำลังมองหาบ้าน คริสตินา กล่าวว่า ลองใช้วิธีการที่เรียกว่า โมเดลเพิ่มน้ำหนัก (Weighted Additive Model)ซึ่งเป็นวิธีการที่ช่วยในการตัดสินใจเมื่อเจอกับตัวเลือกหลากหลาย วิธีการทำดังนี้

  • เปิดตารางคำนวณอิเล็กทรอนิกส์ (Spreadsheet) ในโปรแกรม Excel
  • ในคอลัมน์แรกของตารางให้ใส่คุณลักษณะต่าง ๆ ของบ้านที่อยากซื้อ เรียงตามลำดับสิ่งที่คุณให้ความสำคัญมากที่สุดไปจนถึงน้อยที่สุด ตั้งแต่ราคา ที่ตั้ง ห้องครัว ห้องน้ำ ขนาดของห้องนอนใหญ่ วัสดุปูพื้น เพดาน ละแวกบ้าน เขตโรงเรียน ระยะห่างจากที่ทำงาน มีโรงพยาบาล ตลาด ห้างหรือร้านกาแฟแถวบ้านหรือไม่ ฯลฯ
  • ในคอลัมน์ที่สอง ใส่คะแนนคุณลักษณะต่าง ๆในช่วงตัวเลขระหว่าง 0.00 ถึง 1.00 ซึ่งเมื่อรวมคะแนนทุกข้อแล้วต้องได้ 1.00 พอดี
  • ในคอลัมน์ที่สาม ใส่บ้านที่ผ่านเข้ารอบลงไป
  • ในคอลัมน์ที่สี่ ให้คะแนนบ้านแต่ละหลังจาก 1 – 5
  • ในคอลัมน์ที่ห้า นำคะแนนของบ้านกับคะแนนของคุณลักษณะแต่ละข้อมาคูณเข้าด้วยกัน  

สุดท้ายรวมคะแนนของบ้านแต่ละหลัง บ้านที่มีคะแนนรวมมากที่สุดนั่นละ คือบ้านในฝันของคุณ แม้จะเป็นคำแนะนำจากนายหน้าต่างชาติ และยกตัวอย่างจากสถานการณ์ในต่างประเทศ ก็สามารถนำมาปรับประยุกต์ใช้ประกอบการตัดสินใจในการเลือกเช่าหรือซื้อบ้านของคนไทยได้เช่นกัน